先鋒對(duì)話丨陳祥發(fā)與澳康達(dá)的千億夢(mèng)想

2009年，中國(guó)新車(chē)銷(xiāo)量首次超越美國(guó)，成為全球第一大汽車(chē)市場(chǎng)；2023年第一季度，我國(guó)汽車(chē)出口達(dá)到107萬(wàn)輛，超越日本，成為全球第一大汽車(chē)出口國(guó)……在這一項(xiàng)項(xiàng)的數(shù)據(jù)之下，我國(guó)似乎已經(jīng)摘掉了那個(gè)“汽車(chē)產(chǎn)業(yè)弱國(guó)”的帽子，但從二手車(chē)領(lǐng)域的相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看卻仍有很大努力空間。

據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2022年，二手車(chē)?yán)塾?jì)交易約1595萬(wàn)輛，同比下降9%左右。雖然銷(xiāo)量下滑是在諸多客觀因素左右之下的結(jié)果，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比的差距卻頗為明顯。以美國(guó)為例，2022年美國(guó)二手車(chē)?yán)塾?jì)交易量達(dá)到4000萬(wàn)輛，其新車(chē)與二手車(chē)銷(xiāo)售比例最高能達(dá)到1:3，而這項(xiàng)數(shù)據(jù)在我國(guó)僅能實(shí)現(xiàn)1:0.6。

(相關(guān)資料圖)

上述數(shù)據(jù)之比，一方面掲示著我國(guó)在二手車(chē)領(lǐng)域發(fā)展的不足，同樣彰顯著二手車(chē)市場(chǎng)蘊(yùn)含的巨大潛力。事實(shí)上，相關(guān)部門(mén)一直在推進(jìn)促進(jìn)二手車(chē)行業(yè)健康發(fā)展的系列政策。而在取消限遷、減稅、便利交易登記等一系列利好政策下，二手車(chē)如今的發(fā)展已有很大改善。

為進(jìn)一步了解二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)，汽車(chē)之家與澳康達(dá)、城脈控股、深圳市物資集團(tuán)董事長(zhǎng)陳祥發(fā)進(jìn)行了深度對(duì)話。在他看來(lái)，5-10年內(nèi)，我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)交易量規(guī)模就能超過(guò)5000萬(wàn)輛。而“匠心”“共贏”“熱愛(ài)”和“信念”，則是在這個(gè)迅速擴(kuò)張市場(chǎng)中持久獲利的根本所在。

輕重之辯

縱覽全球，凡是二手車(chē)行業(yè)繁榮的國(guó)家，其繁榮一定是建立在規(guī)范化、市場(chǎng)化的基礎(chǔ)之上的，這點(diǎn)從美國(guó)、日本、新加坡的行業(yè)發(fā)展軌跡中就能發(fā)現(xiàn)。但在臨時(shí)產(chǎn)權(quán)制度頒布、二手車(chē)增值稅率降低之前，國(guó)內(nèi)二手車(chē)領(lǐng)域整體在規(guī)范性上做的并不好。按照原先的相關(guān)規(guī)定，商家在銷(xiāo)售二手車(chē)的時(shí)候是需要繳稅的，而個(gè)人的出售行為則不需要，這就導(dǎo)致很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，大部分二手車(chē)交易都是以“個(gè)人賣(mài)個(gè)人”的形式進(jìn)行的，也就是作為的經(jīng)紀(jì)模式。

這導(dǎo)致了二手車(chē)交易缺乏商品屬性，在貸款環(huán)節(jié)中吃虧，賣(mài)家只能更多依賴(lài)?yán)矢叩纳虡I(yè)貸款，且車(chē)輛無(wú)法當(dāng)做抵押資產(chǎn)來(lái)募集更多資金。此前，大部分二手車(chē)商無(wú)法做大的癥結(jié)便源于此。這樣也就不可避免地導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)在效益、納統(tǒng)和稅收等也沒(méi)能形成應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

而誕生于1999年的澳康達(dá)似乎是一個(gè)“異類(lèi)”。自成立之日起，該企業(yè)就秉持“自有品牌、自建展廳、自主經(jīng)營(yíng)”的實(shí)體發(fā)展模式。不僅拒絕個(gè)人交易模式，甚至連大平臺(tái)管用的寄售模式也不考慮。2013年，澳康達(dá)在深圳建成了一個(gè)體量頗為巨大的定制化綜合體——澳康達(dá)名車(chē)廣場(chǎng)，其12萬(wàn)平方米的整體面積、7.3萬(wàn)平方米的展廳面積創(chuàng)下了全球最大二手車(chē)交易展廳的吉尼斯記錄。而在其中的3000臺(tái)二手車(chē)全是澳康達(dá)自營(yíng)。

在部分人看來(lái)，這種重資產(chǎn)模式在如今的環(huán)境下是一種負(fù)擔(dān)，而在陳祥發(fā)看來(lái)，只有資產(chǎn)變重，才能給消費(fèi)者帶來(lái)更重的價(jià)值，而只有做到了這一點(diǎn)，整體發(fā)展規(guī)模才會(huì)不斷做大。

“我曾經(jīng)想過(guò)寄售，寄售是輕資產(chǎn)輕裝上陣，把客戶(hù)的車(chē)放到平臺(tái)去賣(mài)。但要寄售的車(chē)通常價(jià)格都會(huì)比較高，價(jià)格低客戶(hù)肯定不愿意賣(mài)，這會(huì)導(dǎo)致價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。第二，寄售的車(chē)不是車(chē)上自己收來(lái)的，也不會(huì)進(jìn)行整備，這樣雖然資產(chǎn)變輕，但帶給消費(fèi)者的責(zé)任和價(jià)值也同樣少了。”

『澳康達(dá)對(duì)于二手車(chē)整備價(jià)格公示』

基于這種重資產(chǎn)模式，陳祥發(fā)給澳康達(dá)的定義是“服務(wù)型企業(yè)”，而非“貿(mào)易型企業(yè)”。服務(wù)的核心價(jià)值首先是帶給消費(fèi)者的價(jià)格?；谌誀I(yíng)模式，2011年澳康達(dá)推出了一口價(jià)銷(xiāo)售模式，指澳康達(dá)在收購(gòu)車(chē)源后，根據(jù)車(chē)況、市場(chǎng)行情等綜合因素定價(jià)后，進(jìn)行透明、合理的一口價(jià)銷(xiāo)售，省去消費(fèi)者的議價(jià)過(guò)程。這在行業(yè)內(nèi)屬于首創(chuàng)。

在價(jià)格之外，給消費(fèi)者提供的核心價(jià)值在于整備服務(wù)。據(jù)陳祥發(fā)介紹，如今澳康達(dá)二手車(chē)的整備費(fèi)用為2個(gè)點(diǎn)，如果按一輛車(chē)50萬(wàn)來(lái)算，2個(gè)點(diǎn)的整備費(fèi)用約為1萬(wàn)元，這其中包含人工費(fèi)用、材料費(fèi)用甚至是場(chǎng)地費(fèi)用等等。

“現(xiàn)在二手車(chē)的利潤(rùn)不是單單靠賣(mài)一臺(tái)車(chē)有多少利潤(rùn)，這個(gè)利潤(rùn)現(xiàn)在已經(jīng)很低了，不像十幾年前一個(gè)車(chē)的利潤(rùn)可以做到幾萬(wàn)塊或者十幾個(gè)點(diǎn)。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常大，我們更多要帶來(lái)服務(wù)、黏性，要把后市場(chǎng)做好，比如有汽車(chē)保險(xiǎn)的，售后保養(yǎng)的，理賠服務(wù)的，按揭服務(wù)的，包括給客戶(hù)帶來(lái)二次置換?！?/p>

『陳祥發(fā)』

而這種理念的實(shí)現(xiàn)也和澳康達(dá)這種重資產(chǎn)模式密不可分。在這家企業(yè)的規(guī)劃中，全國(guó)將開(kāi)設(shè)12個(gè)類(lèi)似深圳澳康達(dá)名車(chē)廣場(chǎng)的商業(yè)綜合體，因?yàn)橹挥羞@樣才能更好、更近距離的服務(wù)好用戶(hù)。而對(duì)于自建樓盤(pán)的性?xún)r(jià)比，陳祥發(fā)也算了這樣一筆賬：“租場(chǎng)地更適合小賣(mài)場(chǎng)，大型賣(mài)場(chǎng)租場(chǎng)地成本高，蓋樓看似資產(chǎn)重，但是成本低?，F(xiàn)在的建筑成本也就是幾千塊一平米，轉(zhuǎn)換下來(lái)的財(cái)務(wù)成本也就是2-3萬(wàn)元/平米的費(fèi)用，相比較之下租用的成本很可能達(dá)到百八十萬(wàn)?！?/p>

對(duì)抗困難：速度+共贏

由于種種客觀原因，過(guò)去的三年對(duì)于整個(gè)汽車(chē)行業(yè)而言并不友好。新車(chē)如此，二手車(chē)面臨的困境要更大，除了要承受整體環(huán)境帶來(lái)的壓力外，新車(chē)領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)，甚至是一些刺激性政策同樣會(huì)侵占一部分原屬于二手車(chē)的消費(fèi)活力。

“2022年之后，部分新車(chē)可以說(shuō)是‘?dāng)嘌率浇祪r(jià)’。在我們看來(lái)，只有提高周轉(zhuǎn)才能解決一系列問(wèn)題。怎么提高周轉(zhuǎn)？就要賣(mài)合理的價(jià)格?！?/p>

陳祥發(fā)所說(shuō)的合理價(jià)格指的是“在指定的時(shí)間內(nèi)能夠銷(xiāo)售出去的標(biāo)價(jià)”，而澳康達(dá)會(huì)根據(jù)庫(kù)存時(shí)間而對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。在他的理念中，單車(chē)?yán)麧?rùn)是小規(guī)模車(chē)商所追求的，而當(dāng)規(guī)模達(dá)到一定程度，只有追求銷(xiāo)售周期才能最終實(shí)現(xiàn)盈利。在澳康達(dá)的員工業(yè)績(jī)考核中，收購(gòu)端的考核與車(chē)輛銷(xiāo)售周期綁定，銷(xiāo)售的時(shí)間越短，員工收入越高。

根據(jù)陳祥發(fā)透露的數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段澳康達(dá)的庫(kù)存銷(xiāo)售比定在1:1.5，也就是說(shuō)假設(shè)這個(gè)月庫(kù)存有2000輛，那銷(xiāo)售一定要達(dá)到3000輛。這種庫(kù)銷(xiāo)比帶來(lái)的車(chē)輛周轉(zhuǎn)周期為平均每輛車(chē)20天，而行業(yè)內(nèi)的平均水平為45天左右。

“周轉(zhuǎn)快了，各方面就都好了，銷(xiāo)售的同事有車(chē)賣(mài)，售后的同事有車(chē)整備，甚至做保險(xiǎn)按揭的同事都有活干了。如果企業(yè)周轉(zhuǎn)慢，所有的病都會(huì)出來(lái)。”而這么做，也在一定程度上降低了新車(chē)價(jià)格戰(zhàn)對(duì)二手車(chē)價(jià)格波動(dòng)的負(fù)面影響。

如果在銷(xiāo)售端，對(duì)抗困難的手段是加快周轉(zhuǎn)，在收車(chē)端，澳康達(dá)在行業(yè)低迷期探索出的破局路徑則是共贏。2020年，疫情期間，為保證優(yōu)質(zhì)車(chē)源，澳康達(dá)推出了一項(xiàng)名為“公平賣(mài)”的收購(gòu)模式。是指澳康達(dá)在銷(xiāo)售二手車(chē)時(shí)只賺取不超過(guò)5%的毛利。若售賣(mài)期間價(jià)格波動(dòng)，毛利超過(guò)5%，則將其中的50%反贈(zèng)給原車(chē)主。

“當(dāng)時(shí)是想把超出毛利目標(biāo)的100%都返給車(chē)主的，后來(lái)想了想還是得共贏，返50%車(chē)主應(yīng)該就很滿(mǎn)意了。畢竟5%的毛利還要涵蓋稅務(wù)、財(cái)務(wù)、場(chǎng)地、人工這四個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用?！标愊榘l(fā)解釋道：“客戶(hù)賣(mài)車(chē)的時(shí)候我們就會(huì)充分溝通，車(chē)輛在經(jīng)過(guò)整備后，如果毛利超過(guò)5%，則返還超過(guò)部分的50%，如果沒(méi)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，那我們也不會(huì)找客戶(hù)要?！?/p>

通過(guò)共贏來(lái)解決優(yōu)質(zhì)二手車(chē)源頭的方法聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但行業(yè)內(nèi)部則極為罕見(jiàn)。銷(xiāo)售價(jià)格合理、收車(chē)價(jià)格合理、員工激勵(lì)合理，這三者之間的共贏再加上快速周轉(zhuǎn)理念，也就形成了澳康達(dá)在二手車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)行業(yè)困境，以及把握發(fā)展機(jī)遇的基礎(chǔ)思路。看似簡(jiǎn)單，卻極為有效。

寫(xiě)在最后：

在對(duì)話過(guò)程中不難發(fā)現(xiàn)，陳祥發(fā)是一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)、有信念的管理者。匠心、共贏、熱愛(ài)、信念這幾個(gè)詞匯不僅被他掛在嘴邊，更是體現(xiàn)在深圳澳康達(dá)名車(chē)廣場(chǎng)的各處細(xì)節(jié)中。比如樓內(nèi)電梯的內(nèi)部裝飾是用汽車(chē)座椅質(zhì)地的皮具定制的，比如不管車(chē)況好壞，經(jīng)過(guò)澳康達(dá)整備的車(chē)輛都會(huì)更換新的機(jī)油，比如店內(nèi)展車(chē)座椅下的腳墊不是4S店中慣用的墊紙，而是成本更高的白毛巾……

在他看來(lái)，中國(guó)二手車(chē)行業(yè)跟美國(guó)、日本有很多不同之處，后者的現(xiàn)狀并不一定是中國(guó)的未來(lái)。即便無(wú)法達(dá)到美國(guó)一樣1:3的新車(chē)-二手車(chē)銷(xiāo)量比例，中國(guó)至少也能達(dá)到1:2的比例，按照如今銷(xiāo)量來(lái)測(cè)算，其規(guī)模將超過(guò)5000萬(wàn)輛。而在市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的背后，必將涌現(xiàn)出越來(lái)越多的二手車(chē)商巨頭。

如今，僅憑深圳一家店便實(shí)現(xiàn)100億年銷(xiāo)售額的澳康達(dá)共規(guī)劃了全國(guó)12家店面，正在朝著“千億夢(mèng)想”而不斷邁進(jìn)。（文/汽車(chē)之家 陳燦）

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