先鋒對話丨陳祥發(fā)與澳康達(dá)的千億夢想

2009年，中國新車銷量首次超越美國，成為全球第一大汽車市場；2023年第一季度，我國汽車出口達(dá)到107萬輛，超越日本，成為全球第一大汽車出口國……在這一項(xiàng)項(xiàng)的數(shù)據(jù)之下，我國似乎已經(jīng)摘掉了那個“汽車產(chǎn)業(yè)弱國”的帽子，但從二手車領(lǐng)域的相關(guān)數(shù)據(jù)來看卻仍有很大努力空間。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2022年，二手車?yán)塾嫿灰准s1595萬輛，同比下降9%左右。雖然銷量下滑是在諸多客觀因素左右之下的結(jié)果，但與發(fā)達(dá)國家相比的差距卻頗為明顯。以美國為例，2022年美國二手車?yán)塾嫿灰琢窟_(dá)到4000萬輛，其新車與二手車銷售比例最高能達(dá)到1:3，而這項(xiàng)數(shù)據(jù)在我國僅能實(shí)現(xiàn)1:0.6。

【資料圖】

上述數(shù)據(jù)之比，一方面掲示著我國在二手車領(lǐng)域發(fā)展的不足，同樣彰顯著二手車市場蘊(yùn)含的巨大潛力。事實(shí)上，相關(guān)部門一直在推進(jìn)促進(jìn)二手車行業(yè)健康發(fā)展的系列政策。而在取消限遷、減稅、便利交易登記等一系列利好政策下，二手車如今的發(fā)展已有很大改善。

為進(jìn)一步了解二手車市場發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢，汽車之家與澳康達(dá)、城脈控股、深圳市物資集團(tuán)董事長陳祥發(fā)進(jìn)行了深度對話。在他看來，5-10年內(nèi)，我國二手車市場交易量規(guī)模就能超過5000萬輛。而“匠心”“共贏”“熱愛”和“信念”，則是在這個迅速擴(kuò)張市場中持久獲利的根本所在。

輕重之辯

縱覽全球，凡是二手車行業(yè)繁榮的國家，其繁榮一定是建立在規(guī)范化、市場化的基礎(chǔ)之上的，這點(diǎn)從美國、日本、新加坡的行業(yè)發(fā)展軌跡中就能發(fā)現(xiàn)。但在臨時產(chǎn)權(quán)制度頒布、二手車增值稅率降低之前，國內(nèi)二手車領(lǐng)域整體在規(guī)范性上做的并不好。按照原先的相關(guān)規(guī)定，商家在銷售二手車的時候是需要繳稅的，而個人的出售行為則不需要，這就導(dǎo)致很長一段時間以來，大部分二手車交易都是以“個人賣個人”的形式進(jìn)行的，也就是作為的經(jīng)紀(jì)模式。

這導(dǎo)致了二手車交易缺乏商品屬性，在貸款環(huán)節(jié)中吃虧，賣家只能更多依賴?yán)矢叩纳虡I(yè)貸款，且車輛無法當(dāng)做抵押資產(chǎn)來募集更多資金。此前，大部分二手車商無法做大的癥結(jié)便源于此。這樣也就不可避免地導(dǎo)致了整個行業(yè)在效益、納統(tǒng)和稅收等也沒能形成應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

而誕生于1999年的澳康達(dá)似乎是一個“異類”。自成立之日起，該企業(yè)就秉持“自有品牌、自建展廳、自主經(jīng)營”的實(shí)體發(fā)展模式。不僅拒絕個人交易模式，甚至連大平臺管用的寄售模式也不考慮。2013年，澳康達(dá)在深圳建成了一個體量頗為巨大的定制化綜合體——澳康達(dá)名車廣場，其12萬平方米的整體面積、7.3萬平方米的展廳面積創(chuàng)下了全球最大二手車交易展廳的吉尼斯記錄。而在其中的3000臺二手車全是澳康達(dá)自營。

在部分人看來，這種重資產(chǎn)模式在如今的環(huán)境下是一種負(fù)擔(dān)，而在陳祥發(fā)看來，只有資產(chǎn)變重，才能給消費(fèi)者帶來更重的價值，而只有做到了這一點(diǎn)，整體發(fā)展規(guī)模才會不斷做大。

“我曾經(jīng)想過寄售，寄售是輕資產(chǎn)輕裝上陣，把客戶的車放到平臺去賣。但要寄售的車通常價格都會比較高，價格低客戶肯定不愿意賣，這會導(dǎo)致價格沒有競爭力。第二，寄售的車不是車上自己收來的，也不會進(jìn)行整備，這樣雖然資產(chǎn)變輕，但帶給消費(fèi)者的責(zé)任和價值也同樣少了?！?/p>

『澳康達(dá)對于二手車整備價格公示』

基于這種重資產(chǎn)模式，陳祥發(fā)給澳康達(dá)的定義是“服務(wù)型企業(yè)”，而非“貿(mào)易型企業(yè)”。服務(wù)的核心價值首先是帶給消費(fèi)者的價格?；谌誀I模式，2011年澳康達(dá)推出了一口價銷售模式，指澳康達(dá)在收購車源后，根據(jù)車況、市場行情等綜合因素定價后，進(jìn)行透明、合理的一口價銷售，省去消費(fèi)者的議價過程。這在行業(yè)內(nèi)屬于首創(chuàng)。

在價格之外，給消費(fèi)者提供的核心價值在于整備服務(wù)。據(jù)陳祥發(fā)介紹，如今澳康達(dá)二手車的整備費(fèi)用為2個點(diǎn)，如果按一輛車50萬來算，2個點(diǎn)的整備費(fèi)用約為1萬元，這其中包含人工費(fèi)用、材料費(fèi)用甚至是場地費(fèi)用等等。

“現(xiàn)在二手車的利潤不是單單靠賣一臺車有多少利潤，這個利潤現(xiàn)在已經(jīng)很低了，不像十幾年前一個車的利潤可以做到幾萬塊或者十幾個點(diǎn)?，F(xiàn)在競爭非常大，我們更多要帶來服務(wù)、黏性，要把后市場做好，比如有汽車保險的，售后保養(yǎng)的，理賠服務(wù)的，按揭服務(wù)的，包括給客戶帶來二次置換。”

『陳祥發(fā)』

而這種理念的實(shí)現(xiàn)也和澳康達(dá)這種重資產(chǎn)模式密不可分。在這家企業(yè)的規(guī)劃中，全國將開設(shè)12個類似深圳澳康達(dá)名車廣場的商業(yè)綜合體，因?yàn)橹挥羞@樣才能更好、更近距離的服務(wù)好用戶。而對于自建樓盤的性價比，陳祥發(fā)也算了這樣一筆賬：“租場地更適合小賣場，大型賣場租場地成本高，蓋樓看似資產(chǎn)重，但是成本低?，F(xiàn)在的建筑成本也就是幾千塊一平米，轉(zhuǎn)換下來的財務(wù)成本也就是2-3萬元/平米的費(fèi)用，相比較之下租用的成本很可能達(dá)到百八十萬?！?/p>

對抗困難：速度+共贏

由于種種客觀原因，過去的三年對于整個汽車行業(yè)而言并不友好。新車如此，二手車面臨的困境要更大，除了要承受整體環(huán)境帶來的壓力外，新車領(lǐng)域的價格戰(zhàn)，甚至是一些刺激性政策同樣會侵占一部分原屬于二手車的消費(fèi)活力。

“2022年之后，部分新車可以說是‘?dāng)嘌率浇祪r’。在我們看來，只有提高周轉(zhuǎn)才能解決一系列問題。怎么提高周轉(zhuǎn)？就要賣合理的價格?！?/p>

陳祥發(fā)所說的合理價格指的是“在指定的時間內(nèi)能夠銷售出去的標(biāo)價”，而澳康達(dá)會根據(jù)庫存時間而對產(chǎn)品價格進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。在他的理念中，單車?yán)麧櫴切∫?guī)模車商所追求的，而當(dāng)規(guī)模達(dá)到一定程度，只有追求銷售周期才能最終實(shí)現(xiàn)盈利。在澳康達(dá)的員工業(yè)績考核中，收購端的考核與車輛銷售周期綁定，銷售的時間越短，員工收入越高。

根據(jù)陳祥發(fā)透露的數(shù)據(jù)，現(xiàn)階段澳康達(dá)的庫存銷售比定在1:1.5，也就是說假設(shè)這個月庫存有2000輛，那銷售一定要達(dá)到3000輛。這種庫銷比帶來的車輛周轉(zhuǎn)周期為平均每輛車20天，而行業(yè)內(nèi)的平均水平為45天左右。

“周轉(zhuǎn)快了，各方面就都好了，銷售的同事有車賣，售后的同事有車整備，甚至做保險按揭的同事都有活干了。如果企業(yè)周轉(zhuǎn)慢，所有的病都會出來?！倍@么做，也在一定程度上降低了新車價格戰(zhàn)對二手車價格波動的負(fù)面影響。

如果在銷售端，對抗困難的手段是加快周轉(zhuǎn)，在收車端，澳康達(dá)在行業(yè)低迷期探索出的破局路徑則是共贏。2020年，疫情期間，為保證優(yōu)質(zhì)車源，澳康達(dá)推出了一項(xiàng)名為“公平賣”的收購模式。是指澳康達(dá)在銷售二手車時只賺取不超過5%的毛利。若售賣期間價格波動，毛利超過5%，則將其中的50%反贈給原車主。

“當(dāng)時是想把超出毛利目標(biāo)的100%都返給車主的，后來想了想還是得共贏，返50%車主應(yīng)該就很滿意了。畢竟5%的毛利還要涵蓋稅務(wù)、財務(wù)、場地、人工這四個環(huán)節(jié)的費(fèi)用?！标愊榘l(fā)解釋道：“客戶賣車的時候我們就會充分溝通，車輛在經(jīng)過整備后，如果毛利超過5%，則返還超過部分的50%，如果沒達(dá)到這個目標(biāo)，那我們也不會找客戶要?！?/p>

通過共贏來解決優(yōu)質(zhì)二手車源頭的方法聽起來簡單，但行業(yè)內(nèi)部則極為罕見。銷售價格合理、收車價格合理、員工激勵合理，這三者之間的共贏再加上快速周轉(zhuǎn)理念，也就形成了澳康達(dá)在二手車市場競爭，應(yīng)對行業(yè)困境，以及把握發(fā)展機(jī)遇的基礎(chǔ)思路?？此坪唵?，缺極為有效。

寫在最后：

在對話過程中不難發(fā)現(xiàn)，陳祥發(fā)是一個有遠(yuǎn)見、有信念的管理者。匠心、共贏、熱愛、信念這幾個詞匯不僅被他掛在嘴邊，更是體現(xiàn)在深圳澳康達(dá)名車廣場的各處細(xì)節(jié)中。比如樓內(nèi)電梯的內(nèi)部裝飾是用汽車座椅質(zhì)地的皮具定制的，比如不管車況好壞，經(jīng)過澳康達(dá)整備的車輛都會更換新的機(jī)油，比如店內(nèi)展車座椅下的腳墊不是4S店中慣用的墊紙，而是成本更高的白毛巾……

在他看來，中國二手車行業(yè)跟美國、日本有很多不同之處，后者的現(xiàn)狀并不一定是中國的未來。即便無法達(dá)到美國一樣1:3的新車-二手車銷量比例，中國至少也能達(dá)到1:2的比例，按照如今銷量來測算，其規(guī)模將超過5000萬輛。而在市場蓬勃發(fā)展的背后，必將涌現(xiàn)出越來越多的二手車商巨頭。

如今，僅憑深圳一家店便實(shí)現(xiàn)100億年銷售額的澳康達(dá)共規(guī)劃了全國12家店面，正在朝著“千億夢想”而不斷邁進(jìn)。（文/汽車之家 陳燦）

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