互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營界限明晰 強(qiáng)調(diào)持牌經(jīng)營告別灰色地帶

時(shí)隔四年，銀保監(jiān)會(huì)再次修訂《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》，從目前的征求意見稿來看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營“持牌持證”或已成經(jīng)營底線，相關(guān)“灰色”地帶也被明令禁止。未來，第三方營銷類平臺(tái)將何去何從備受關(guān)注。對此，多位業(yè)內(nèi)人士分析，購買牌照將成第三方平臺(tái)出路之一，不過轉(zhuǎn)型成為專業(yè)中介機(jī)構(gòu)后也仍面臨諸多困難。此外，無牌照情況之下加緊與持牌機(jī)構(gòu)的密切合作也將加速第三方平臺(tái)的優(yōu)勝劣汰。

強(qiáng)調(diào)持牌經(jīng)營

從銀保監(jiān)會(huì)以及一些地方銀保監(jiān)局已出臺(tái)的相關(guān)規(guī)定來看，“機(jī)構(gòu)持牌、人員持證”已成經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)底線。不過，其他機(jī)構(gòu)仍有空間參與到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售服務(wù)的一些環(huán)節(jié)中，發(fā)揮活躍市場的作用。

近日發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)擬將經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主體圈定為“保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)”?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)依托互聯(lián)網(wǎng)訂立保險(xiǎn)合同、提供保險(xiǎn)服務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)。同時(shí)，非保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷宣傳，但可以受保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)委托，在限定范圍內(nèi)為其開展?fàn)I銷宣傳服務(wù)。

而對于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)授權(quán)營銷宣傳合作機(jī)構(gòu)的營銷宣傳活動(dòng)僅限于保險(xiǎn)產(chǎn)品展示和說明、與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)頁鏈接等。同時(shí)要求營銷宣傳合作機(jī)構(gòu)及其工作人員不得開展保險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢、保費(fèi)試算等8項(xiàng)“不得”。同時(shí)，《征求意見稿》還規(guī)定，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的客戶投保頁面須屬于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

對此，接近監(jiān)管人士表示，此舉將維護(hù)持牌機(jī)構(gòu)合法權(quán)益，強(qiáng)化責(zé)任。其中“一刀切”要求客戶投保頁面必須屬于持牌機(jī)構(gòu)自營平臺(tái)，將徹底解決非持牌機(jī)構(gòu)非法獲得客戶信息的難題、取締截留保費(fèi)行為。雖然短期內(nèi)可能會(huì)影響場景類保險(xiǎn)的業(yè)績，但這有助于減少銷售誤導(dǎo)、明確主體機(jī)構(gòu)權(quán)責(zé)，長遠(yuǎn)來看將推動(dòng)產(chǎn)銷分離，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)模化發(fā)展創(chuàng)造環(huán)境，有助于行業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展。

此外，《征求意見稿》對持牌機(jī)構(gòu)的合規(guī)、技術(shù)、服務(wù)要求的提高，會(huì)對此前低投入型平臺(tái)造成短時(shí)間內(nèi)的成本大幅度上升。例如設(shè)置的一般“準(zhǔn)入”條件有8條，包括開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及自營平臺(tái)系統(tǒng)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部系統(tǒng)有效隔離、應(yīng)達(dá)到反洗錢、反欺詐等技術(shù)要求。此外，該《征求意見稿》對開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)所提出的多項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管控要求也將側(cè)面抬高經(jīng)營和擴(kuò)張門檻。

對此，有業(yè)內(nèi)人士算了一筆賬，要達(dá)到監(jiān)管的多項(xiàng)技術(shù)合規(guī)要求，需要保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及其自營平臺(tái)具有一定的資金實(shí)力和技術(shù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。例如，僅前期采購設(shè)備的費(fèi)用就需要花費(fèi)數(shù)百萬元，同時(shí)設(shè)備運(yùn)維以及基礎(chǔ)的30人以上技術(shù)團(tuán)隊(duì)成本每月也需要上百萬元，僅用戶號碼加密保護(hù)系統(tǒng)一項(xiàng)采購成本就已超過百萬。而從銷售和服務(wù)能力建設(shè)上，客服中心、理賠中心等方面每年投入的人力成本也在300萬-500萬元，如開發(fā)其他系統(tǒng)或采購硬件設(shè)備成本則要另計(jì)。以上這些并不包括銷售從業(yè)團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)投入。

告別灰色地帶

《征求意見稿》作為綱領(lǐng)性新規(guī)將對第三方平臺(tái)帶來哪些影響?慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)副總裁宋號盛表示，對第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來講，在諸多禁止性行為規(guī)范下，其行為約束更加嚴(yán)格，引流與銷售之間不再留有灰色地帶，但第三方平臺(tái)仍然有不止一條出路，可以在監(jiān)管限定的范圍內(nèi)繼續(xù)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場扮演重要角色。

事實(shí)上，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，第三方保險(xiǎn)營銷平臺(tái)大量產(chǎn)生，為保險(xiǎn)業(yè)擴(kuò)展獲客渠道、迎合場景化消費(fèi)等方面作出重要貢獻(xiàn)。不過，此類平臺(tái)也存在諸多亂象，例如違規(guī)經(jīng)營、銷售誤導(dǎo)、服務(wù)糾紛等問題時(shí)有發(fā)生。

如在銷售誤導(dǎo)方面，由于第三方平臺(tái)缺少監(jiān)管，服務(wù)水平參差不齊，銷售誤導(dǎo)頻發(fā)，例如誘導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行退保然后在該平臺(tái)買保險(xiǎn)，以及對條款解釋不清、進(jìn)行虛假承諾等。此外，監(jiān)管還曾指出，通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售保險(xiǎn)，發(fā)生爭議糾紛時(shí)，銷售平臺(tái)和保險(xiǎn)公司相互推諉、造成處理時(shí)效冗長。新規(guī)執(zhí)行后，此類現(xiàn)象將很大程度得到遏制。

今年以來，監(jiān)管已多次出手對第三方平臺(tái)進(jìn)行監(jiān)管并強(qiáng)化保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的主體責(zé)任。例如今年4月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《2019年保險(xiǎn)中介市場亂象整治工作方案》其中三項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)之一便是強(qiáng)化整治與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

具體內(nèi)容包括，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是否非法從事保險(xiǎn)銷售、承保、理賠、退保等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。平臺(tái)的客戶投保界面是否由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)所有并承擔(dān)合規(guī)責(zé)任，第三方平臺(tái)是否存在代收保險(xiǎn)費(fèi)和轉(zhuǎn)支付現(xiàn)象。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是否限制保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如實(shí)、完整、及時(shí)地獲取客戶相關(guān)信息等。

同時(shí)在今年10月，銀保監(jiān)會(huì)公布銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)侵害消費(fèi)者權(quán)益亂象的表現(xiàn)形式，其中互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)方面，監(jiān)管指出，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中的保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)、第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的角色定位界限不清晰、第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)經(jīng)營主體與披露合作的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)主體不一致，存在違規(guī)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)等。同時(shí)監(jiān)管強(qiáng)化整治問責(zé)，提出對于自查不力，隱瞞不報(bào)的機(jī)構(gòu)，監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)后將嚴(yán)肅追責(zé)并處罰。

牌照僅是“入場券”

“要做大就要有牌照，沒有牌照就無法獨(dú)立開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。”一位第三方平臺(tái)負(fù)責(zé)人表示，“如果想獲得牌照，一種是排隊(duì)申請，另外一種是花錢購買，目前后者是獲得牌照的主要方式，一張牌照的價(jià)格至少在兩三千萬元，例如一些平臺(tái)拿到融資后，就會(huì)選擇去購買中介牌照，不過最終能否獲得也要看自身資質(zhì)。”

對此，宋號盛也表示，有條件或融資能力好的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，會(huì)爭取獲得專業(yè)中介牌照，成為持牌機(jī)構(gòu)的自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。但從新規(guī)對持牌主體嚴(yán)監(jiān)管高要求來看，持牌平臺(tái)的合規(guī)、技術(shù)、服務(wù)成本會(huì)有較大幅度提高。除收購牌照的資金投入外，第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)型持牌機(jī)構(gòu)的進(jìn)場門檻提升，也會(huì)是第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)型需要謹(jǐn)慎考慮的因素之一。

有了保險(xiǎn)中介牌照，達(dá)到了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)只是開始。

有持牌互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)部門負(fù)責(zé)人表示，在實(shí)際經(jīng)營中難點(diǎn)很多，例如產(chǎn)品缺少特色合作方也不會(huì)去努力營銷推廣，后續(xù)理賠核保服務(wù)跟不上也會(huì)導(dǎo)致中介機(jī)構(gòu)前期的合作資源和客戶流失掉。此外，第三方營銷平臺(tái)原本的優(yōu)勢是流量，但值得注意的是，通過今日頭條、百度等平臺(tái)獲得的流量存在信任度不高的問題，由此也導(dǎo)致轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的成功率不高。

而從專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的整體情況來看，機(jī)構(gòu)數(shù)量龐大、競爭激烈已成共識。另據(jù)北京商報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，今年上半年，新三板市場中的25家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合計(jì)獲得凈利潤1.52億元，同比下降16.7%，其中16家公司凈利潤呈現(xiàn)同比下降，11家公司呈現(xiàn)凈虧損。

對此，中國精算研究院金融科技中心副主任陳輝表示，從目前專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的整體發(fā)展來看，更多的是面臨生存問題，最主要的原因在于專業(yè)中介仍然缺少“專業(yè)”性，同時(shí)不少公司其實(shí)就是保險(xiǎn)公司的“走賬”工具。

而第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)型成為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)能否順利實(shí)現(xiàn)盈利，國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生表示，是否盈利涉及因素較為復(fù)雜，在實(shí)現(xiàn)合規(guī)經(jīng)營后，這類機(jī)構(gòu)還需要看自身的經(jīng)營情況，例如如何去發(fā)揮自身優(yōu)勢以及制定合適的發(fā)展戰(zhàn)略等。

此外，值得一提的是，獲得兼業(yè)代理牌照也是第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)型的一種方式，由此平臺(tái)將變?yōu)榧鏄I(yè)代理機(jī)構(gòu)的自營平臺(tái)，維持原投保流程，客戶也不必跳轉(zhuǎn)至專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自營平臺(tái)投保。尤其在今年8月，國務(wù)院辦公廳在《關(guān)于促進(jìn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)規(guī)范健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》中明確指出，允許有實(shí)力有條件的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)申請保險(xiǎn)兼業(yè)代理資質(zhì)。

不過，有業(yè)內(nèi)人士提醒稱，“有主業(yè)才有兼業(yè)，而且要有一定規(guī)模的主業(yè)才可能成為兼業(yè)代理。這對普通的第三方營銷平臺(tái)來說很難，其指向的或是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的一些頭部公司”。

看好合規(guī)引流

然而，并非所有的第三方平臺(tái)都有實(shí)力去拿到保險(xiǎn)中介牌照，因此，第三方營銷平臺(tái)的另一條出路便是與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行更緊密地合作。

宋號盛表示，不具備條件申請專業(yè)中介牌照，或缺少資金實(shí)力收購專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，特別是自媒體團(tuán)隊(duì)，為合規(guī)經(jīng)營，需要更緊密地與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作，可能的方式包括：通過投融資方式，加入保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，成為其下屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并將平臺(tái)歸屬權(quán)轉(zhuǎn)到持牌機(jī)構(gòu)名下，合法合規(guī)開展保險(xiǎn)宣傳和銷售;或者保持獨(dú)立身份，將自身運(yùn)營流程與持牌機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)運(yùn)營流程深度融合，發(fā)揮自身對精準(zhǔn)人群流量獲取優(yōu)勢，獲取流量后由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)銷售，從而實(shí)現(xiàn)合規(guī)經(jīng)營。

但從另一方面看，“在新規(guī)之下，既然第三方平臺(tái)必須要找保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作的話，雙方也會(huì)呈現(xiàn)相互挑選的情況。例如，第三方平臺(tái)要找產(chǎn)品好、服務(wù)能力強(qiáng)、費(fèi)用高的平臺(tái)進(jìn)行掛靠，好的中介機(jī)構(gòu)也會(huì)從中挑選流量大、質(zhì)量高、合規(guī)意識強(qiáng)的第三方平臺(tái)進(jìn)行授權(quán)，由此也將加速合作雙方相互選擇帶來的優(yōu)勝劣汰趨勢”。該負(fù)責(zé)人表示。

此外，從《征求意見稿》來看，監(jiān)管只是對第三方營銷類平臺(tái)加緊監(jiān)管，對第三方技術(shù)類及服務(wù)類平臺(tái)并沒有過多限制，如果營銷類平臺(tái)轉(zhuǎn)型為其他類型平臺(tái)是否行得通?對此，一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)部門負(fù)責(zé)人表示，幾乎不可能，提供營銷傳播服務(wù)的平臺(tái)與為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供技術(shù)支持與客戶服務(wù)類的機(jī)構(gòu)實(shí)際上并非同一類，保險(xiǎn)營銷宣傳普遍是依靠流量優(yōu)勢協(xié)助保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獲客，而客戶服務(wù)多為外包坐席服務(wù)中心，技術(shù)支持則是為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開發(fā)系統(tǒng)、應(yīng)用等技術(shù)開發(fā)和運(yùn)維服務(wù)，由此看來三者各有所長，且都是專業(yè)服務(wù)，相互轉(zhuǎn)型難度大。