聶文彪：只有走純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售模式 才能真正降低客戶的購買成本

作為在傳統(tǒng)的鉆石行業(yè)打拼了16年的聶文彪，4年前發(fā)起了對自己行業(yè)的革命：用互聯(lián)網(wǎng)終結(jié)鉆石行業(yè)的暴利!他創(chuàng)辦了戴維尼珠寶網(wǎng)(www.520.cn)，通過B2C模式的創(chuàng)新，大大節(jié)省了鉆石銷售渠道的成本，終結(jié)鉆石行業(yè)暴利。

2010中國(深圳)IT領(lǐng)袖峰會，戴維尼董事長聶文彪(左)，百度CEO李彥宏(右)

經(jīng)過4年多的努力，戴維尼珠寶網(wǎng)已經(jīng)成為中國網(wǎng)購鉆石的第一品牌，被中國電子商務(wù)研究中心、中國電子商務(wù)會會、中國社會科學院等國家權(quán)威機構(gòu)評選為“2010年中國最佳珠寶購物網(wǎng)站”。聶文彪作為戴維尼珠寶網(wǎng)創(chuàng)始人，還以企業(yè)代言人的身份在戴維尼的電視廣告中亮相央視，向消費者承諾：“在戴維尼珠寶網(wǎng)，花同樣的錢，買更大的鉆石。”

藍色尼羅河帶來創(chuàng)業(yè)的沖動

生于六十年代的聶文彪，1982年畢業(yè)于南京大學地質(zhì)系，今年已專注鉆石十六年。在創(chuàng)立戴維尼珠寶網(wǎng)之前，他做過公務(wù)員，在核工業(yè)部270研究所任職;在經(jīng)貿(mào)部五礦進出口公司任分公司總裁，并被派駐海外多年;而后在英國一家鉆石公司擔任中國首席代表，從事全球鉆石的采購、OEM加工和市場管理。在這家公司工作12年期間，聶文彪年薪高達百萬，每年有45天假期在世界各地度假。過著令許多人羨慕不已的“金領(lǐng)”生活。

戴維尼董事長聶文彪接受CCTV-2《財富故事會》專訪

在2002年派駐非洲，正值剛果政局動蕩，血腥的內(nèi)戰(zhàn)讓所有人的安全都得不到保障。他也經(jīng)歷了各種危險。讓他記憶猶新的一次是一天晚上睡覺時，樓下一層竟然被坦克推倒。反政府軍將聶文彪的辦事處洗劫一空，只慶幸自己并沒有受到傷害。經(jīng)歷了在剛果的生死瞬間，以及多年的行業(yè)經(jīng)驗，讓他明白鉆石的豐厚利潤并不是在原產(chǎn)地，而是沉淀在了流通環(huán)節(jié)。

2004年，聶文彪陪同客戶到比利時看貨時，同行們都在談?wù)撝粋€熱門話題，一家通過網(wǎng)上銷售鉆石的公司，Blue Nile(藍色尼羅河)，在納斯達克成功上市，只用六年時間，而銷售額卻超過Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)、Bvlgari(寶格麗)等百年品牌，影響也大大超過許多的傳統(tǒng)珠寶商。而這位叫瓦登的美國人與聶文彪都相識，這一切深深刺激到了聶文彪，也勾引起他多年的創(chuàng)業(yè)夢。

回顧自己在鉆石領(lǐng)域打拼的這十多年，聶文彪覺得自己做一番事業(yè)的時機已經(jīng)成熟了。2005年6月，帶著打造中國“藍色尼羅河”的夢想，敢于冒險的聶文彪在辭去原本高薪的職位，在45歲時選擇創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)辦中國第一家鉆石網(wǎng)購公司——戴維尼珠寶網(wǎng)(www.520.cn)，顛覆傳統(tǒng)的珠寶銷售模式，開創(chuàng)了中國網(wǎng)購鉆石的新時代。

作為中國鉆石電子商務(wù)的創(chuàng)始人，聶文彪在為克服現(xiàn)代物流、支付與信用三大電子商務(wù)瓶頸做出突出貢獻。他創(chuàng)建“極速供應鏈”嶄新銷售模式，改變鉆石供應鏈;首創(chuàng)“鉆石搜索引擎”，讓中國鉆石與國際鉆石市場價格同步;創(chuàng)建BBC成功模式，即企業(yè)(Business)+銀行(Bank)將產(chǎn)品銷售給客戶(Customer)。戴維尼珠寶網(wǎng)是中國工商銀行首家內(nèi)嵌式珠寶交易平臺，招商銀行信用卡部商城分期付款五星級供應服務(wù)商，支付寶誠信先鋒商家。

由于在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的突出貢獻，聶文彪先后獲得“中國經(jīng)濟十大創(chuàng)新人物”、、“中國鉆石電子商務(wù)領(lǐng)軍者”、“中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖”等諸多榮譽。他所創(chuàng)建的戴維尼珠寶網(wǎng)每年的成長率超過300%，成為互聯(lián)網(wǎng)BTC模式成功典范，被美國《福布斯》雜志、中央電視臺王牌欄目《財富故事會》等權(quán)威媒體專題報道，被業(yè)界譽為“中國網(wǎng)購鉆石領(lǐng)導者”，也獲得由中國電子商務(wù)研究中心評選的“2010中國最佳珠寶購物網(wǎng)站”，成為網(wǎng)購鉆石首選網(wǎng)站。

“從個人性格上來講，我一直有點冒險精神，比較喜歡富有刺激性的工作，這也許就是我的一種宿命。”聶文彪說，“以前我做公務(wù)員，或者在跨國公司工作時，總會有一種還在尋找什么的感覺，總喜歡去不同的地方，接觸不同的人，甚至做“驢友”去徒步旅行;自從創(chuàng)辦了戴維尼，我才感覺到為自己的冒險精神找到了一個支點。”

正如他在接受央視王牌節(jié)目《財富故事會》的訪談時指出，“大家總有一個夢想做一番事業(yè)，光賺到錢我相信在我們這一代人里面，并不是最終的夢，我們從學校教育家庭教育都告訴我們，要做一番事業(yè)，要更多的體現(xiàn)自己的價值。”從我創(chuàng)辦戴維尼開始，我就已經(jīng)認定這輩子就只干這一件事了。即便有可能失敗，我還會重新開始創(chuàng)業(yè)。就像比爾?蓋茨所說的那樣，“創(chuàng)業(yè)是世界上最好的工作，給什么我也不換。”

你能生存下來，是因為你有價值

每個成功企業(yè)的背后，都有一個英雄，不然不可能創(chuàng)造奇跡。在風云際會的互聯(lián)網(wǎng)，更是誕生奇跡與造就英雄的沃土。

中國已成為全球第二大奢侈品市場，其中近2600億的珠寶市場正被互聯(lián)網(wǎng)侵入，其網(wǎng)絡(luò)零售額每年以200%-300%的速度增長，一個年20億的網(wǎng)購珠寶市場已經(jīng)形成。而中國網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售行業(yè)已進入群雄并起的戰(zhàn)國時代，領(lǐng)先的戴維尼、鉆石小鳥正在鞏固市場領(lǐng)導地位，國內(nèi)傳統(tǒng)品牌恒信、普林尼，珠寶加工廠BLOVES、歐寶麗等也紛紛試水網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售機構(gòu)已經(jīng)不下100家。

而幾乎所有的中國在線珠寶零售商都學習了美國的Blue Nile，都希望可以用短短的5到6年時間，成為中國的“藍色尼羅河”。但幾乎所有的先行者與后來者都采取體驗店或?qū)嶓w店和網(wǎng)上宣傳，“鼠標+水泥”模式，并稱之為“中國特色”。卻有意無意避開“藍色尼羅河”成功的秘訣來源于清晰明確的定位——純粹通過網(wǎng)絡(luò)賣鉆石，真正為消費者省錢!

聶文彪，作為一名具有十六年鉆石行業(yè)經(jīng)驗的專家，在深圳曾經(jīng)創(chuàng)造“效率就是生命”地標性建筑深圳國貿(mào)大廈旁，用他對傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的透徹理解以及對電子商務(wù)的灼見，孤獨而執(zhí)著地捍衛(wèi)著電子商務(wù)最核心要素——純粹通過網(wǎng)絡(luò)銷售，“因為只有走純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，你才能真正降低客戶的購買成本，為客戶創(chuàng)造價值”，聶文彪這樣描述他的堅持。

六年前，“藍色尼羅河”的上市讓他看到鉆石電子商務(wù)代表未來趨勢，選擇了做行業(yè)顛覆者;六年前，在電子商務(wù)還不太成熟的時候，他耐住寂寞，用一年多的時間搭建被《福布斯》評為“2007最具潛力的電子商務(wù)平臺”。“偉大是熬出來的，”作為企業(yè)，堅持很重要，對于競爭近乎殘酷的互聯(lián)網(wǎng)，生存問題首當其沖;“要成就偉大，首先你要能生存下來，證明你的模式有價值，更重要的是能持續(xù)給顧客帶來價值，”聶文彪對記者說。

聶文彪沉靜地豎起了一面大旗，堅持走純粹電子商務(wù)路線，沒有開設(shè)一家體驗店，以Blue Nile的成功模式，在網(wǎng)上銷售鉆石。作為鉆石電子商務(wù)在中國的先行者與創(chuàng)始者，聶文彪始終認為，戴維尼這些年來真正銷售的，其實是最好的客戶體驗。早在2007年年初，他在接受《福布斯》采訪時說，“大家其實都知道，關(guān)注細節(jié)與提供良好服務(wù)的企業(yè)都會成功。但只有很少的人做到，更沒有人能夠持之以恒地去做到極致。”

為了緩解顧客購物后等待的焦急情緒和后顧之憂，戴維尼與中國郵政和中國平安保險公司簽訂了協(xié)議，同時提供支付寶貨到付款與各大銀行的網(wǎng)絡(luò)支付平臺密切合作。戴維尼所有的商品全部由中國郵政EMS特快專遞免費進行配送，對一些特殊訂單，公司用順豐快遞以及提供次晨達服務(wù)，并提供全程運輸保險，確保產(chǎn)品安全穩(wěn)妥地送到顧客手中。

同時，聶文彪憑借在業(yè)內(nèi)的良好聲譽，依托深圳全國珠寶生產(chǎn)加工基地優(yōu)勢，創(chuàng)建“極速供應鏈”，為客戶創(chuàng)造價值。對顧客定制的產(chǎn)品，雖然戴維尼承諾10個工作日內(nèi)送達，但是通常情況下，顧客第8天就可以收到他們訂購的珠寶。團購產(chǎn)品在5天內(nèi)送到貨，部分國際鉆石個性定制已實現(xiàn)3-5天收貨，這都帶給客戶超值網(wǎng)上購物體驗。聶文彪通過這一策略贏得顧客“哇”的驚嘆。因為超越了顧客的期望意味著贏得了品牌忠誠度與網(wǎng)絡(luò)銷售最可貴的口碑。

而網(wǎng)絡(luò)口碑與用戶是電子商務(wù)的核心價值。聶文彪介紹，戴維尼創(chuàng)立至今擁有30多萬會員，10萬多個均由戴維尼自行進行生產(chǎn)、配送的訂單，帶給了網(wǎng)民最為期待的信任感。戴維尼即將與央視的合作，他將作為企業(yè)代言人，國內(nèi)首家電子商務(wù)公司的老總，通過中央電視臺向消費者承諾，在戴維尼珠寶網(wǎng)，花同樣的錢，買更大、更高品質(zhì)的鉆石。

聶文彪通過標準化的零售服務(wù)和電子商務(wù)一系列創(chuàng)新之舉，打消網(wǎng)民對于網(wǎng)購誠信的疑慮，推動了珠寶、鉆石、鉆戒等奢侈品網(wǎng)購市場的良性發(fā)展。“我們每年的成長率超過300%。目前，戴維尼在業(yè)內(nèi)是出貨率最高的一家公司，無論是用戶量、在線客戶數(shù)，還是購買量等方面，我們都位居行業(yè)第一。”

戴維尼也因為一直堅持走純粹電子商務(wù)的路線，成為互聯(lián)網(wǎng)成功典范，被美國《福布斯》雜志、中央電視臺王牌欄目《財富故事會》等權(quán)威媒體專題報道，被業(yè)界譽為“中國網(wǎng)購鉆石領(lǐng)導者”，也獲得中國電子商務(wù)研究中心評選的“中國最佳珠寶購物網(wǎng)站”，成為目前銷售鉆石珠寶的首選網(wǎng)站。

“我只想專注于一件事并力爭做到中國第一，我很慶幸堅持做純電子商務(wù)，也很榮幸獲得消費者與市場的認可。”聶文彪說，“中國企業(yè)現(xiàn)在要做的最重要的一件事，就是如何把自己企業(yè)資源和能力結(jié)合起來，選擇或創(chuàng)造出一個適合的商業(yè)模式。而正確的商業(yè)模式選擇，決定你能走得最遠。”

戴維尼董事長聶文彪(左)，創(chuàng)新工場CEO李開復(右)觀看戴維尼即將在央視播出的廣告

聶文彪憑借創(chuàng)新的商業(yè)模式，作為深圳市互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀代表，與馬云、馬化騰、李彥宏、李開復等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖，一起參加最高規(guī)格的“2010中國(深圳)IT領(lǐng)袖峰會”。據(jù)悉，戴維尼珠寶網(wǎng)是出席本次峰會的唯一一家互聯(lián)網(wǎng)B2C公司，聶文彪也在峰會上發(fā)表了主題演講。

為消費者省錢才是硬道理

所有成功的商業(yè)模式都具有共同的特點,即降低交易成本、為消費者省錢。目前鉆石在中國已經(jīng)跟房子一樣，成為一種剛性需求，有70%以上的人士購買鉆戒是為了結(jié)婚。而同樣的一顆鉆石，在戴維尼購買可以比實體店便宜50%以上。

“開一家珠寶店的成本很高，開好幾家店的成本就非常高了。戴維尼一家店都沒有，好讓你的錢真正花在買鉆石首飾上，不再為昂貴的開店費用買單。在戴維尼，花同樣的錢，你能買到更大、更高品質(zhì)的鉆石，而且還有退貨保障。戴維尼珠寶網(wǎng)，花同樣的錢，買更大的鉆石。戴維尼(www.520.cn)，我愛你。”

這是聶文彪以“2009中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖”的身份，通過中央電視臺向消費者承諾，“在戴維尼，花同樣的錢，買更大的鉆石。”真實闡釋電子商務(wù)“為消費者省錢才是硬道理”的真諦。“電子商務(wù)企業(yè)都是熬出來的。”聶文彪聲稱要把戴維尼打造成百年企業(yè)，也已準備好接下來數(shù)十年都做相同的事情：提高效率，降低成本。

我們選擇了正確的商業(yè)模式，也得到了市場的認可，接下來戴維尼會努力去做到電子商務(wù)的最基本點——最高性價比，盡量控制成本，持續(xù)為客戶創(chuàng)造更大價值。

對此，戴維尼學習精益成本管理，“ERP+CRM”是其核心內(nèi)容。通過ERP系統(tǒng)實現(xiàn)了整個供應鏈信息系統(tǒng)的集成性、準確性和實時性，同時梳理了業(yè)務(wù)運作流程。從采購、設(shè)計、生產(chǎn)和服務(wù)上全方位控制企業(yè)供應鏈成本，以達到企業(yè)供應鏈成本最優(yōu)，從而使企業(yè)獲得較強的競爭優(yōu)勢。

深圳是中國乃至世界最重要的珠寶加工基地，已經(jīng)形成了完整的珠寶產(chǎn)業(yè)鏈，戴維尼正是利用這一產(chǎn)業(yè)聚集的優(yōu)勢，創(chuàng)建了“極速供應鏈”(Just-in-Time)，這個一流的供應鏈管理系統(tǒng)，顛覆了傳統(tǒng)的鉆石銷售模式，讓珠寶走向大眾。戴維尼通過對鉆石珠寶的專注，較低的價格以及“極速供應鏈”脫穎而出，成就“網(wǎng)購鉆石領(lǐng)導者”地位。

“企業(yè)的最大價值在于創(chuàng)造利潤，為客戶創(chuàng)造價值的同時，也為社會創(chuàng)造價值。電子商務(wù)公司要盈利就要不斷在信息系統(tǒng)上進行投入，降低運營成本，通過快速反應帶來成本節(jié)約。”聶文彪說。

據(jù)了解，戴維尼目前的平均庫存周轉(zhuǎn)只需要12天左右。其中國際鉆個性定制在15天左右，團購標配產(chǎn)品在10天左右。聶文彪表示，我們未來的目標是國際鉆定制控制在10天左右，部分產(chǎn)品可以做到3-5天內(nèi)到貨;團購產(chǎn)品做到在7天就能將產(chǎn)品送到消費者的手中。而一般傳統(tǒng)珠寶店至少要二個月，擁有體驗店和實體店的網(wǎng)絡(luò)鉆石零售商需要20天以上的時間。通過加快整個供應鏈運營的高效率，為顧客創(chuàng)造價值，我們希望能超越顧客的期望，來贏得了品牌忠誠度與口碑。”

“我們還有一個秘密武器，就是我創(chuàng)造的‘鉆石搜索引擎’，還獲得了國家專利，”聶文彪自豪地說。戴維尼把1萬多顆鉆石的詳細信息和定價情況全部放在了網(wǎng)上，戴維尼珠寶網(wǎng)絡(luò)連接了全球46家DTC鉆石切割供應商的實時在線鉆石數(shù)據(jù)，可以搜索到來自全球的不同凈度、顏色的鉆石價格，實行透明化銷售，一舉顛覆了珠寶行業(yè)的“潛規(guī)則”。讓中國消費者同步享有國際鉆石一樣價格，這一舉動贏得了顧客的熱烈歡迎。

聶文彪非常推崇松下幸之助的“自來水哲學”，松下要讓家電產(chǎn)品變得像每個家庭里的自來水一樣便宜，流進千家萬戶，“我們就是要通過互聯(lián)網(wǎng)B2C模式的創(chuàng)新，把鉆石的價格降下來，讓更多的消費者買得起鉆石!”聶文彪對記者說。

除了終結(jié)鉆石的暴利外，聶文彪還是中國“BBC模式締造者”，通過企業(yè)(Business)+銀行(Bank)將產(chǎn)品銷售給客戶(Customer)。聶文彪創(chuàng)建的戴維尼珠寶網(wǎng)是中國工商銀行“首家內(nèi)嵌式珠寶網(wǎng)”;招商銀行信用卡部商城分期付款“五星級供應服務(wù)商”;支付寶“誠信先鋒商家”。在2008年，戴維尼聯(lián)手工商銀行、招商銀行同步推出“紅遍中國-夢圓2008”結(jié)婚套裝，成為與銀行商場合作，BBC分期付款模式的經(jīng)典案例，也為近萬對新人送去了祝福，引發(fā)鉆石標配的革命。

戴維尼：中國首家B2C企業(yè)央視廣告，其董事長聶文彪親自代言

聶文彪表示，在“紅遍中國”取得巨大成功的基礎(chǔ)上，即將推出春季套裝：“感動中國-虎嘯2010”結(jié)婚套裝，其中“永恒”套裝：50'GIA經(jīng)典鉆石女戒+永恒鉆石吊墜+2010經(jīng)典鉆石耳釘，三件套只需18888元。而一個同樣參數(shù)的50分鉆戒，商場售價在2.5萬以上。“天使”套裝：10'璀璨鉆石女戒+天使之吻時尚鉆石吊墜+2010經(jīng)典鉆石耳釘只需4888元;“完美”套裝：30'GIA奢華鉆石女戒+完美鉆石吊墜+2010經(jīng)典鉆石耳釘只需9988元。這就是“花同樣的錢，買更大的鉆石”的直接體現(xiàn)。

深圳是國家首個電子商務(wù)示范市，十分重視發(fā)展電子商務(wù)，最近又提出每年出資5億元設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展資金，重點投入B2C公司，讓B2C公司速度發(fā)展壯大，以發(fā)揮和放大深圳原有的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。

戴維尼(中國)將全球總部放在深圳，就是要立足深圳，放眼全球。通過互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新應用，將深圳的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢放大，造福于全中國全世界的消費者，比如說在戴維尼，“花同樣的錢，可以買到更大的鉆石”，就是應用互聯(lián)網(wǎng)B2C的模式，把深圳原有的珠寶產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢放大，為消費者省錢。聶文彪接受采訪時表示。

戴維尼除了與銀行商城合作解決信用瓶頸，提供正規(guī)機打發(fā)票、三十天退換貨承諾、全國免費配送外，并100%保證正品：出品的每一款鉆飾品或裸鉆，都會公示具體的4C標準，30分以上的鉆石都是一鉆雙證，附有最權(quán)威的美國珠寶學院GIA證書與國檢雙證書品質(zhì)保證。鉆石賦予了特殊情感，希望戴維尼，我愛你(www.520.cn)能夠滿足消費者對高品質(zhì)首飾的需求和內(nèi)心的情感訴求，成為消費者傳遞情感，網(wǎng)購鉆石時的首選網(wǎng)站。”聶文彪說。

“我希望通過像戴維尼這樣的電子商務(wù)公司的努力，能夠早日讓珠寶走向大眾，成為普通消費者都能擁有的商品，這就是我的夢想，”聶文彪用專業(yè)人士特有的平靜表達了一個非凡的理想，讓我們對戴維尼拭目以待。

文/賀宇