“對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言,復(fù)工已不再是難題。最核心的挑戰(zhàn)在于:消費(fèi)信心嚴(yán)重受挫的背景下,未來(lái)我們的消費(fèi)者從何而來(lái)?”近日,全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)朱孔源接受了證券時(shí)報(bào)記者的獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng),在他看來(lái),疫情導(dǎo)致了部分消費(fèi)者收入縮減,消費(fèi)信心下滑,而這種沖擊需要較長(zhǎng)的恢復(fù)期,因此汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。
政府保駕護(hù)航給消費(fèi)者以信心
在政府和產(chǎn)業(yè)的協(xié)力作用下,全國(guó)大部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入復(fù)工階段。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,截至4月10日,在接受樣本調(diào)研的8857家4S店中,門(mén)店的復(fù)工率達(dá)99.7%。朱孔源告訴記者,目前大部分經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和4S店都已恢復(fù)正常運(yùn)營(yíng),但這只是形式上的復(fù)工。對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言,銷(xiāo)售恢復(fù)率僅為六成,少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的恢復(fù)程度甚至還不到20%。
“恢復(fù)比較好的還是售后這一塊,行業(yè)平均恢復(fù)程度可以達(dá)到70%,情況比較好的4S店售后的恢復(fù)率達(dá)90%。”朱孔源告訴記者,之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況,主要是因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言,售后屬于剛性需求,但新車(chē)購(gòu)買(mǎi)受外部因素的影響比較多,因此存在一定的不確定性。
朱孔源認(rèn)為,疫情防控對(duì)于全球而言是一大挑戰(zhàn),雖然中國(guó)的疫情已得到有效控制,但這對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊是不容小覷的。部分消費(fèi)者的收入縮減,消費(fèi)信心也隨時(shí)降低,而這是需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)恢復(fù)的。
“對(duì)于4S店而言,此時(shí)勢(shì)必要搞清楚消費(fèi)者從何而來(lái),他們的剛性需求是什么?”朱孔源認(rèn)為,這不僅是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題,而是全行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。在他看來(lái),目前從中央到地方政府密集出臺(tái)的一系列刺激汽車(chē)消費(fèi)的政策,是在從需求端入手解決這一大難題。
“只有把經(jīng)濟(jì)搞活,促進(jìn)整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)處于活躍狀態(tài),才能讓消費(fèi)者對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)預(yù)期,不再捂緊‘錢(qián)袋子’,進(jìn)而使得前期被抑制的消費(fèi)需求得到充分釋放。”朱孔源告訴記者,政府的刺激政策,既讓經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速回歸常態(tài),又能給予消費(fèi)者以良好的預(yù)期,對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)而言,也是一大利好。
精細(xì)化管理更利于現(xiàn)金流管控
對(duì)于普通消費(fèi)者而言,捂緊錢(qián)包是為了更好地管理現(xiàn)金流,抵御風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言,對(duì)現(xiàn)金流的管控需求也是極高的。有相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示,在疫情期間,約30%的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金流撐不過(guò)3個(gè)月。
朱孔源告訴記者,對(duì)現(xiàn)金流的管控對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),是一個(gè)長(zhǎng)期話(huà)題。尤其是當(dāng)中國(guó)汽車(chē)行業(yè)從增量市場(chǎng)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)的情況下,供需關(guān)系已發(fā)生了明顯變化,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力極大,企業(yè)更需要提高自身對(duì)于資金的管控能力。
“當(dāng)下汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力是非常大的,銷(xiāo)售收入縮減,管理成本和銷(xiāo)售成本卻居高不下,長(zhǎng)期下來(lái),企業(yè)是支撐不下去的。”朱孔源告訴記者,在這樣的背景下4S店更需要以精細(xì)化管理的模式,提高管理效率,有效減少管理成本。在他看來(lái),精細(xì)化的管理不僅要體現(xiàn)在資金層面,更要滲透到業(yè)務(wù)的方方面面,尤其是要加強(qiáng)對(duì)人員的梳理,提升營(yíng)銷(xiāo)能力和整體的經(jīng)營(yíng)能力。
除此以外,朱孔源認(rèn)為,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于庫(kù)存的管理也是一大考驗(yàn)。雖然目前很多廠(chǎng)商在疫情期間已放松了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存考核,但長(zhǎng)期來(lái)看,主機(jī)廠(chǎng)與4S店仍需在庫(kù)存管理上下功夫。
朱孔源告訴記者,通過(guò)打造精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),是可以逐漸構(gòu)建更加合理的銷(xiāo)售渠道,經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存也會(huì)長(zhǎng)期處于合理的范圍內(nèi)。
價(jià)格戰(zhàn)勢(shì)必會(huì)掀起
在部分消費(fèi)需求被抑制的背景下,那些存在剛性需求的消費(fèi)者儼然成為了市場(chǎng)中的“香餑餑”,記者注意到,為了搶到更多的客源,不少4S店已推出了系列優(yōu)惠政策。因此行業(yè)內(nèi)也廣泛流傳著一種說(shuō)法:疫情結(jié)束后,汽車(chē)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)新一輪價(jià)格戰(zhàn)。
對(duì)此,朱孔源認(rèn)為,價(jià)格戰(zhàn)被掀起已是必然,但這也是一種很正常的行為。“從廠(chǎng)家的角度進(jìn)行‘官降’是行業(yè)的常規(guī)方式,但如果經(jīng)銷(xiāo)商層面大規(guī)模開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn),則會(huì)導(dǎo)致價(jià)格倒掛,基本上賣(mài)一輛賠一輛,既不能保障利潤(rùn),還會(huì)傷害到渠道。”朱孔源說(shuō)。
朱孔源認(rèn)為,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為了搶客戶(hù)可以采取更多的創(chuàng)新方式,例如最近流行的線(xiàn)上直播就是一種很好的嘗試。不過(guò)他也強(qiáng)調(diào),“云看車(chē)”、“云賣(mài)車(chē)”對(duì)于4S店而言,僅僅是一種銷(xiāo)售的輔助模式,對(duì)于一家門(mén)店或者是一家經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)而言,最終還是要靠線(xiàn)下的服務(wù)水平和質(zhì)量參與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
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