后疫情時代，市場淘汰加劇，定位專家顧均輝談中小企業(yè)如何存活

2022年即將收官，這兩年對于中小企業(yè)而言，發(fā)展著實不易。經(jīng)濟(jì)寒冬之下，如果只給中國企業(yè)家們提一條建議，那就是：想盡一切辦法堅持活下去，干掉你的競爭對手！

2021年以來，顧均輝戰(zhàn)略定位團(tuán)隊走訪了中國大大小小的行業(yè)，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)利潤增長放緩，虧損大幅增加。而這些企業(yè)應(yīng)對危機(jī)的方法大多是以“價格戰(zhàn)”為主，這種傳統(tǒng)、似斷臂求生的方式，也許能應(yīng)對一時的困境，卻無法幫助企業(yè)長久存活。

中小微企業(yè)如何擺脫產(chǎn)品價格戰(zhàn)？

從市場發(fā)展的角度來看，如果一家企業(yè)將低價作為吸引客戶的賣點(diǎn)，那么低價也最終會成為被客戶嫌棄的吐槽點(diǎn)，而且低價“留不住人”。“便宜貨”只有在買的一瞬間是開心的，買完之后就產(chǎn)生無止境的厭惡。俗話說，便宜的東西除了便宜哪哪都不好，貴的東西除了貴哪哪都好。便宜貨雖然有市場，但很多人還是會擔(dān)心，周圍人怎么看待自己，又害怕會有質(zhì)量問題。

那怎樣才能成為一個被大多數(shù)人選擇的品牌，而不是被嫌棄的“便宜貨”呢？

首先，企業(yè)不能以低價作為誘餌去吸引顧客，這樣吸引來的顧客，并不是品牌的忠實顧客，隨時有可能“路轉(zhuǎn)黑”。其次，商品可以便宜，但是必須要給顧客一個有效的差異化購買理由，這個理由可能是商品的某個特性，也可能是品牌的某個專長，又或是企業(yè)掌握的獨(dú)特工藝，但千萬不能是價格便宜。定位專家顧均輝用一句話總結(jié)：你可以便宜，但不要說自己便宜。

中小企業(yè)打價格戰(zhàn)，短期內(nèi)固然可以搶占市場，在短時間內(nèi)獲得爆發(fā)性的增長。但對于企業(yè)長期發(fā)展來說，百弊而無一利。企業(yè)家應(yīng)該將眼光放遠(yuǎn)些，在危機(jī)中巧妙布局、謀劃不同于競爭對手的差異化發(fā)展戰(zhàn)略。作為戰(zhàn)略定位專家，顧均輝建議：定位可以幫助企業(yè)建立品牌，成功擺脫價格血戰(zhàn)。

因為今天的商業(yè)戰(zhàn)爭在兩個“戰(zhàn)場”打響，一個是看得見的物理市場，另一個是看不見的心智戰(zhàn)場。打贏競爭對手的關(guān)鍵在后者，贏家勢必是在潛在顧客心智中建立認(rèn)知優(yōu)勢的那一方。

差異化定位助企業(yè)打贏同質(zhì)化競爭

企業(yè)要帶著定位出場，而什么樣的定位，往往不是由自己決定，要看競爭對手給自己留了什么市場機(jī)會。所以不光要問“我是誰”，更應(yīng)該問“我的對手是誰”。差異化如何尋找和確定呢，當(dāng)然不是拍腦袋，它可以基于產(chǎn)品或服務(wù)本身，還可以從工藝、特性，消費(fèi)者的感知，以及關(guān)聯(lián)對手等多個維度去尋找。

顧均輝不止一次提到，小企業(yè)要跟大企業(yè)“對著干”，追求小而美而非大而全，做“10米寬1000米深”。

以顧均輝戰(zhàn)略定位團(tuán)隊護(hù)航過的量子高科為例，一開始企業(yè)也經(jīng)營諸多板塊，產(chǎn)品線繁多，可是越想做得全面，業(yè)績增長就越乏力。2013年，量子高科引入戰(zhàn)略定位后，在定位思維指導(dǎo)下，開始重構(gòu)業(yè)務(wù)板塊，聚焦低聚果糖業(yè)務(wù)，敢于放棄，兩年時間市值便從15億突破100億，一躍成為低聚果糖行業(yè)的全球領(lǐng)導(dǎo)品牌。

顧均輝最后總結(jié)道，在當(dāng)今白熱化的商業(yè)競爭中，中小微企業(yè)不應(yīng)只著眼于滿足客戶需求，更要關(guān)注競爭對手，在潛在消費(fèi)者心智中建立不同于已有品牌的差異化認(rèn)知，才能擺脫價格戰(zhàn)、打贏同質(zhì)化競爭。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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