用外語談生意更加客觀更易成交

平時省吃儉用，一到國外旅游就忍不住“買買買”，這并非說明國外的東西就好，而很可能與用外語談生意有關(guān)。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，交易過程存在“稟賦效應(yīng)”障礙。所謂稟賦效應(yīng)就是，賣家對商品的期望價(jià)格往往高于買家愿意支付的價(jià)格，比如賣家對一輛自己開了多年的車產(chǎn)生情感依戀，賣掉它的時候?yàn)檠a(bǔ)償“心理損失”，不自覺地抬高定價(jià)，使金額超出了買家的心理預(yù)期價(jià)格。

土耳其科奇大學(xué)的研究團(tuán)隊(duì)招募了200名平均年齡32.8歲、以英語為母語、西班牙語為外語的女性參試者。研究人員隨機(jī)分配給參試者一個賣方或買方的身份，讓“賣家”和“買家”同時對同一個杯子給出盡可能高的最低售價(jià)和盡可能低的最高付款額，并開始劃價(jià)。在整個交易過程中，參試者分別使用母語或西班牙語進(jìn)行溝通。結(jié)果顯示，當(dāng)雙方都說母語時，二者的心理價(jià)位相差較大，難以達(dá)成交易;然而當(dāng)雙方都用外語進(jìn)行交流時，交易的過程相對又快又輕松。

該研究作者、科奇大學(xué)穆斯塔法·卡拉塔斯指出，稟賦效應(yīng)違反了理性決策的準(zhǔn)則。當(dāng)人們使用外語進(jìn)行思考時，其思維中的情感水平下降，情感偏見減弱，從而能夠更加客觀地做出決定，在一定程度上提高交易效率。研究論文發(fā)表在《消費(fèi)者心理學(xué)期刊》上。